botox
הספריה המשפטית
מורה דרך בעסקאות תמ"א 38

הפרקים שבספר:

ניהול משא ומתן בפרוייקט תמ"א 38

להבדיל מניהול מו"מ רגיל בפרוייקט בניה יזמי או עסקת קומבינציה מול בעל קרקע בודד, במשא ומתן לקידום פרוייקט על דרך תמ"א 38, מתנהלים חילופי הדברים לא פעם, בעזרת המושגים - אסטרטגיה וטקטיקה, מושגים ידועים בתורת המשחקים.

ליזם המקדם פרוייקט המבוסס על תמ"א 38, צריך להיות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ובכך למעשה לשפר את תהליך השגת המטרה הרצויה בסוף תהליך המשא ומתן והיא הוצאתו לפעול של הפרוייקט.

שיטות המשא ומתן לקידום פרוייקטים מסוג תמ"א 38 הינן רבות ומגוונות, והן כמובן תלויות באופי בעלי הזכויות במתחם והרצון לקדם את הפרוייקט. משקעים מהעבר בין בעלי הזכויות יכולים ואף עלולים ליצור בעיות קשות בהליך השיתוף, יצירת הקהילה הנדרשת לצורך ביצוע הפרוייקט.

לא פעם יזמים שנקטו טקטיקה מסויימת, נדרשו בשלב מאוחר יותר, לשנות את אופני המשא ומתן אל מול בעלי הזכויות. כיום לאור המודעות הגדולה של בעלי הזכויות במתחמי התחדשות עירונית והמידע הרב שקיים באינטרנט נראה כי גישה זו תופסת תאוצה דווקא אצל יזמים.

יזם המבקש לנהל משא ומתן יעיל, דרוש מידע מוקדם על הפרוייקט, היזם ינתח את הפרוייקט תחילה על-ידי סקר ראשוני כפי שיוצג כאן בספר. חשוב מאוד, כפי שאומרים מומחים רבים לניהול מו"מ, כי יש לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני בעלי הזכויות איתם ינהל היזם את המשא ומתן.

על יזם המקדם פרוייקטים, לקבל החלטה רק לאחר תהייה אמיתית ובדיקת הצרכים המתאימים ופרוייקט הספציפי, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, לבעלי הזכויות. לעיתים, הרצוי והמצוי אינם נפגשים ובמקרה זה, יהיה קשה להוציא את הפרוייקט לפעול.

משא ומתן יעיל דורש, ניהול ההליך על-ידי עורך-דין המומחה בליווי פרוייקטים של תמ"א 38 על-מנת לשמור על זכויותיהם והאינטרסים של בעלי הזכויות בבניין/בניינים במסגרת פרוייקט תמ"א 38 אל מול היזם המבקש להוציא לפועל את הפרוייקט.

מציאת מקום מגורים חלופי, מפרט טכני, לוח זמנים, משך זמן העבודה, מועד מסירת הדירות בפועל הם רק חלק מהגורמים הרלוונטיים.

המשא ומתן
נהוג לכנות את המשא ומתן בתמ"א 38 כמודל "מנצח-מנצח" או באנגלית עסקת win-win. אין "מנצח-מפסיד", אין "מפסיד-מנצח". שני הצדדים מרוויחים כי הוגי התכנית דאגו לפלטפורמה כזו שמובילה להסכם בו שני הצדדים צריכים לצאת מרוצים.

יחד-עם-זאת, אי-אפשר להסתפק בכך וכלל ראשון להצלחה במשא ומתן הוא הידע. אמרתי את זה קודם כשהסברתי מדוע חשובה הכנה ואני חוזר ומדגיש שנית. רק כשיהיה לכם הידע המתאים לגבי מי יושב מולכם, מהם רצונותיו ומהם יכולותיו לספק לכם את מבוקשכם, אפשר להתחיל במשא ומתן יעיל.

רגשות ממלאים גם תפקיד חשוב במשא ומתן. רגשות שליליים גורמים בדרך- כלל למשא ומתן מתוח, להחרפת חילוקי-הדעות ואף לפיצוף המשא ומתן ואילו גישות חיוביות ואפילו מהולים קצת בהומור, תורמים לשחרור מתח, להבנה טובה יותר של הצדדים, לנטיה של שיתוף פעולה ומציאת פתרונות ונקודות הסכמה.

חשוב לציין כי במרבית המקרים הקבלן מעוניין, לא פחות מהדיירים, שהעבודות יבוצעו כראוי וכי כל הצדדים יהיו מרוצים מהתוצאה הסופית. הוא הרי צריך למכור בסופו-של-יום את הדירות, לכן כמו בכל מו"מ, יש להותיר מרווחים מספיקים לשני הצדדים, כדי שכל אחד יוכל לבצע את המוטל עליו בדרך הנכונה לטובת הצלחת הפרוייקט. הכבדת-יתר על הצדדים עלולה בסופו-של-דבר להשפיע לרעה, ובאופן ישיר, על הדיירים (נלקח מתוך יסודות, אתר www.yesodot.biz).