החשיבות והקשיים ביצירת תקשורת נכונה של נציגות הבניין להובלת תהליך תמ"א 38

1. כללי
תקשורת טובה הבנויה על אימון הדדי בין היזם למחזיקי הזכויות הנה קריטית והמפתח להצלחתו של פרוייקט בהתחדשות עירונית. יש לזכור שלאחר שהיזם ומחזיקי הזכויות מתקשרים בהסכם, הם הופכים מבחינת הרשויות לגוף אחד. הן בתהליכי הרישוי והתכנון לקבלת היתר ובניה והן מבחינת הקטנת חשיפת המס שבגין מימוש הפרוייקט וזכויות הבניה.

בפרוייקטים של תמ"א 38 והתחדשות עירונית, היזם אינו יכול לנהל משא ומתן מסחרי ומשפטי מול כלל הדיירים בבניין (בהנחה שמדובר ביותר משישה מחזיקי זכויות בפרוייקט). היזם מתקשר עם הבניין באמצעות נציגות נבחרת. תהליך התקשורת בין היזם, לנציגות וממנה לשאר מחזיקי הזכויות בבניין הנו תהליך מורכב ורציף שנמשך לאורך כל חיי הפרוייקט. משלב ההיתכנות ועד מסירת הפרוייקט וסיומו. שיטת התקשורת באמצעות נציגות מיייצרת קשיים ובעיות הנובעות משתי סיבות עיקריות:

הראשונה, מנהיגות ללא מנדט חוקי, לפני שמדובר בפרוייקט נדל"ני. מדובר בפרוייקט חברתי וציבורי. היזם מתקשר באמצעות נציגות נבחרת שמנהיגה את התהליך בתוך הבניין. למנהיגים ושליחי ציבור נבחרים בדרך-כלל יש מנדט לפעול ולקבל החלטות מנהיגותיות וגם אם הן בניגוד לדעת ה"עם" ומתוך גישה פטריארכלית. למובילי ומנהיגי תהליך של פרוייקט להתחדשות עירונית, אין מנדט חוקי ולמעשה הדיירים מתקשרים כולם יחד, אך בפועל כל אחד לחוד. בפרוייקט פינוי-בינוי, יש משנה-תוקף לעניין ומאחר והתהליך אורך זמן רב של שנים ולמובילי התהליך קושי לשמור מנהיגות יציבה לאורך זמן.

השניה, מעורבות רגשית גבוהה, התקשרות עם מחזיקי זכויות בפרוייקטים להתחדשות עירונית בעלת מעורבות רגשית גבוהה מאוד מצידם. תהליך המשא ומתן כרוך מעצם טבעו בקונפליקט בין בני אנוש, הוא נהפך לעיתים קרובות לתהליך רווי רגשות. ככל שהמשא ומתן קרוב יותר לאינטרסים האישיים של מנהל המשא ומתן, כן תלך ותגדל מעורבותו הרגשית. אחת התוצאות האופייניות של מעורבות רגשית במשא ומתן היא תופעות לוואי המעוותות את השיפוט, מערפלות את החתירה להשגת האינטרסים הבסיסיים של מנהל המשא ומתן וכתוצאה מכך מכשילות לא פעם את הצד המעורב רגשית. המעורבות הרגשית של שאר מחזיקי הזכויות בפרוייקט, גורמת להם לחשדנות כלפי הנציגות וכלפי היזם. העבודה הוולנטארית הרבה שעשיתם עלולה להיתפס כבעייתית "אין מצב שהם לא מקבלים משהו".

2. ששת הכללים לנציגות הבניין, עשה ואל תעשה בתהליך התקשורת ליצרת מנהיגות וריתמת כלל מחזיקי זכויות בפרוייקט
1. תקשרו באופן רציף ותדיר עם כלל מחזיקי הזכויות בבניין ולאורך כל השלבים והתהליכים - תהליך המשא ומתן עם היזם לוקח זמן רב ולעיתים מדובר בחודשים. בזמן זה היזם והצוות מקיימים מספר רב של פגישות ודיונים ועד אשר מגיעים לתמהיל עסקה מקובל בין היזם לנציגות הנבחרת. מבחינת שאר מחזיקי הזכויות שלא שותפים לתהליך, לא קורה שום דבר. הם לא מודעים לעבודה שנעשת, הם לא מודעים לבעיות ולא מודעים לפתרונות. בעולם דיגיטלי שבו התקשורת זמינה בלחיצת כפתור, ניתן וצריך לשתף את כולם בכל מה שקורה. באמצעות מייל ו/או באמצעות קבוצה ב- what’s app ו/או ברשתות החברתיות, ניתן לעדכן online את כלל מחזיקי הזכויות בהתקדמות ובהישגים וגם בבעיות. הדבר יגרום לשאר מחזיקי הזכויות להרגיש מעורבים ביצירת הפרוייקט, המערבות הרגשית תהפוך לערך וגם אם לא מדובר במעורבות אקטיבית. כמובן שלאחר החתימה על ההסכם ובזמן שהיזם עמל להוצאת היתר בניה (תהליך שגם יכול לקחת שנתיים) יש לעדכן סטטוס הפרוייקט לכלל מחזיקי הזכויות במתחם אחת לחודש לפחות.

2. מנהיגות מקבלים ולא לוקחים - הנציגות צריכה לקבל את המנהיגות מכלל מחזיקי הזכויות בבניין. לעיתים ואף שבדרך-כלל ללא סיבה מוצדקת, הצוות המוביל נתפס כאינטרסנט ולכן נתפס כמדיום בעייתי להעברת האינפורמציה על-ידי שאר מחזיקי הזכויות במתחם. הנציגות צריכה לדעת לקבל את המנהיגות בזכות ולא בחסד. בטרם הצגת הפרוייקט והחלק שבו מציגים את היזם, התכנון והדמיה. הנציגות צריכה להציג את פעולתיה שנעשו עד נקודה זו. במצגת של הנציגות יש לפרט: עם איזה יזמים נפגשנו! איזה הצעות קיבלנו! מדוע חשבנו לבחור בחברה היזמית שבחרנו! מדוע בחרנו את העורך-דין שבחרנו! מה הדברים שהיה לנו חשוב לקבל במשא ומתן עם היזם ומדוע. לסיכום, הדיירים יתנו לכם את המנהיגות ובמידה ותוכיחו שביצעתם תהליך: רציני, מדוייק, קפדני ונקי לרווחת כולם.

3. מבחינת הנציגות שום דבר לא אישי. תמיד תפעלו מתוך מנהיגות ולא מתוך אמוציות. אל תיקחו באופן אישי התנגדות וגם היא מופנית אליכם באופן אישי. ההרגשה הזאת מאוד מתסכלת ומוציאה את הרוח מהמפרשים. קונפליקט עם מתנגד המוביל לפגיעה ברמה האישית מרחיק המתנגדים ומעמיק התנגדותם.

4. מבחינת שאר מחזיקי הזכויות הכל אישי. לעולם אל תיכנסו לוויכוח אישי עם מתנגד, מתנגד הופך לאקטיבי בדרך-כלל בגלל פגיעה אישית באגו. המתנגד שלדידו עבר השפלה שפגעה בו (לדוגמה כינו אותו סחטן באסיפת דיירים רבת משתתפים וכו'). אותו מתנגד יעשה שימוש בכל הערכאות השיפוטיות ובכל הכלים העומדים לרשותו. גם אם הוא מפסיד בכל הזירות ואין שום הגיון כלכלי מאחורי המאבק הוא ימשיך אותו.

5. אל תהדפו התנגדויות. לעיתים התנגדויות שמביעים מחזיקי זכויות נשמעות הזויות, אסור להדוף התנגדויות או להשליכן כחסרות רלוונטיות. תנסו לחבק את המתנגדים, נסו להבין לעומק את פשר ההתנגדות והרציונאל מאחוריה. להתנגדות רציונאלית בדרך-כלל יש פיתרון.

6. לעולם אל תמדרו מתנגדים. לא כל הדיירים נרתמים למהלך מתחילת התהליך. חיכוחים עם מתנגדים בשלבים המוקדמים של התהליך, גורמים (באופן טבעי ומוטעה) למדר את אותם מתנגדים משאר התהליך. מצד אחד הדבר פוגע משמעותית בסיכוי לרתום אותם תוך כדי התהליך ומצד שני בתהליך של כפיה מול המפקח/ת על המקרקעין. המידור משחק לידיהם ואלה יוכלו לטעון שלא שיתפו אותם בתהליך והדבר מעיד על בעיתיות בהתנהלות וחוסר שקיפות ביצירת העסקה. לכן תמיד תשאפו למגע ותקשורת עם המתנגדים. לא תמיד צריך להסכים איתם על הכל, אבל תמיד צריך להקשיב להם. תעדו את הנסיונות לתקשר עם המתנגדים. תיעוד זה ישמש אתכם בתהליך הכפיה מול המפקח/ת וטענת חוסר שקיפות מצד המתנגדים, לא תוכל להיטען.

3. משא ומתן בתמ"א 38 - מלאכת מחשבת, הבעיות והכלים להתמודדות
משא ומתן לסגירת עסקה תמ"א 38 מוצלחת הינה פעולה לא פשוטה. משא ומתן מצריך מרווחי תימרון שבעסקת תמ"א 38 בד"כ אין אותם.

ü בהיבט התכנוני, אין חופש ומשחק גדול עם הפתרונות שיש להציע. לא בכל אגף בבניין ניתנת האפשרות להרחבה וכמעט בכל אגף שניתנת לו הרחבה היא מוגבלת למיקום נקודתי, שלא תמיד מתאים לבעל הדירה

ü מבחינה מסחרית היזם אינו יכול לשלם על מטרים שלא ניתן לממש, או לפצות על דבר שרווחיות בפרוייקט אינה מאפשרת לפצות

ü אי-הוודאות של היזם למימוש העסקה גדולה וכאשר הוא מנהל משא ומתן הוא עלול להיסחט להבטיח משהו שלא יכול להתקיים בגלל היבט תכנוני, או היבט כלכלי. ליזם אין תמיד את הרגישות המתאימה האומרת לו בזמן אמת שבקשה מסויימת הוא לא יכול לקבל ובמידה ויסכים העסקה נפלה. עסקה שנתפרה, נחתמה ולתמהיל שנוצר אין היתכנות תכנונית או זאת עסקה שירדה לטמיון, היזם הפסיד זמן וכסף, הדיירם הפסידו זמן ואולי את ההזדמנות לממש את הפרוייקט. תמיד ישארו דיירים שלא יפנימו שלא ניתן לקבל את מה שכבר הבטיחו להם

4. כיצד יש אפשרות לדעת שהתקבל סכום המקסימום שניתן לקבל?
לעולם לא נדע אם קיבלנו את המקסימום. מה שכן ניתן לדעת בדיעבד זאת עסקה שעברה את המקסימום והיא לא מתממשת בשל תמורות שהובטחו והפרוייקט אינו יכול ל"שלם" אותם. עסקת תמ"א 38 עובדת כמו בכל שוק חופשי, בתנאים של שוק חופשי. סביר להניח שעסקת תמ"א 38 שמתממשת היום טופלה באמצעות פניות ודיבורים עם מספר חברות בשוק. צוות הנציגות מנוסה כבר יודע מה ניתן להציע ומה כבר הוצע ולא התממש.

5. כלים לנציגות הבניין, על-מנת לבצע משא ומתן מוצלח
הצטיידו בכלים שיאפשרו מצד אחד למקסם את הפתרונות שהפרוייקט יכול להציע לטובת מחזיקי הזכויות בפרוייקט ומצד שני שהפרוייקט יתממש לרווחת כלל בעלי העניין.

כלי מספר 1 - למדו את דילמת היזם
היזם מנוסה יותר מהדיריים בניהול משא ומתן לעסקאות תמ"א 38. הוא מכיר את הדיירים מצויין ושמע כמעט כל התנגדות שמישהו יכול להעלות על הדעת, הוא מכיר כמעט את כל הדילמות של הדיירים ואפילו מאיזה מקום הם נובעות. כלי שיכול לעזור לנציגות דיירים, הוא להבין את הדילמות של היזם. מה גורם להניע אותו ומה מניס אותו. דילמה משמעותית ביותר שהיזם מתמודד איתה הינה אי-ודאות ותכנון בעלטה. יזם תמ"א 38 מנוסה יודע, שעסקה מתממשת ויוצאת לביצוע רק בתנאים הבאים:

ü היתר בניה מהרשות
ü ההיתר משקף ובהתאם למה שהבוטח למחזיקי הזכויות בהסכם שחתום 100% עם מחזיקי זכויות, או פסק-דין חלוט של המפקח על הבתים המשותפים, או בית-משפט מחוזי
ü העסקה משקפת רווח יזמי שעושה שכל למימון ומימוש

במידה והיזם לא משיג את התנאים הללו, כל השקעותיו בפרוייקט ירדו לטמיון.

הנציגות ומחזיקי הזכויות צריכים להבין שעד שהעסקה תגיע לבשלות, היזם מסכן ממון רב, בפרוייקט שלא בטוח שיגיע לבשלות ומימוש. פרוייקט נופל עקב סיבות שונות וביניהן סיבות תכנוניות ושינוי מדיניות ברשויות. בעוד שלמחזיקי הזכויות אין בדרך-כלל השפעה על עניינים אלה.

כלי מספר 2 - תיצרו מנהיגות שסוחפת מאחוריה 100% ממחזיקי הזכויות בבניין
פרוייקט נופל גם מסיבות קנייניות ומסחריות. בניין מגובש מאחורי נציגות בעלת מנהיגות ברורה שמאחוריה 100% מחזיקי זכויות עם רצון לממש את התכנית, מקטינה את הסיכונים ליזם ולכן הבניין שווה יותר ויכול לקבל יותר. כמו-כן היזם יודע שהוא באמת נושא ונותן עם נציגות מייצגת שניתן ל"חתוך" איתה עיניינים והיא מסוגלת לקבל החלטות בשם הכלל. חיכוחים וויכוחים בתוך הבניין, מקשים על היזם לקבל החלטה האם לסכן כסף על הפרוייקט, והכלל בעסקים אומר שככל שאתה מסתכן יותר, אתה צריך לדעת להרוויח יותר. כפי שדיירם חייבים להשתכנע שהם עושים עסקה עם היזם הנכון, היזם צריך להשתכנע שהוא מסכן את כספו בפרוייקט הנכון.

כלי מספר 3 - השתמשו בשמאי מקרקעין כיועץ כלכלי
אחד החסמים שיש למחזיקי הזכויות להתקשר בעסקה, זה חוסר הידע האם נעשתה עסקה טובה. מי שפועל מתוך חוסר ידע, פועל מתוך תחושת בטן והבטן אינה יכולה לחשוב. בשלב המשא ומתן המסחרי ובטרם ניהול המשא ומתן המשפטי הסתייעו בייעוץ כלכלי מטעמכם. היועץ הכלכלי בנדל"ן הוא שמאי המקרעין. יש כיום לא מעט שמאים מנוסים שליוו פרוייקטים בתמ"א 38 שיכולים לעזור לכם לנהל את המשא ומתן המסחרי. לשאלה מי יממן את השמאי? היזם יהיה מוכן לשלם את שכר השמאי ובתנאי והמשא ומתן באמצעותו יהיה יעיל וענייני וייקל על מחזיקי הזכויות לקבל החלטה להתקשר בעסקה ומתוך ידיעה שעשו עסקה טובה. התקציב המיועד לייעוץ שמאי מסחרי אינו צריך להיות גבוה ומסתכם באלפי שקלים בודדים. הכוונה אינה הכנסת גורם נוסף שמאגד מחזיקי זכויות ומעוניין לגוזר קופון מרווחי הפרוייקט, אלא איש מקצוע המעניק שעות יעוץ בשכר שעתי. המשא ומתן המסחרי לא צריך להתנהל ביותר מחמש פגישות.

ברצוני להודות לחברי אייל אוכמן שותף ומנכ"ל חברת תל דן יזמות בנדל"ן, יו"ר איגוד חברות תמ"א 38 והתחדשות עירונית בלשכת המסחר ומנהל האקדמי של תכנית ללימודי תמ"א 38 והתחדשות עירונית של האוניברסיטה העברית ומרכז פשימן לנדל"ן.

סבא - ייסטהו - ייס - מתת - האל

הפרקים שבספר:

החשיבות והקשיים ביצירת תקשורת נכונה של נציגות הבניין להובלת תהליך תמ"א 38